23.10.2021
5 очевидных способов поднять продажи с помощью CRM системы
Автор: ps995717    12.12.2014 10:02    Печать
Как правильно использовать CRM систему для увеличения продаж? Как мотивировать менеджеров? Как правильно настроить CRM чтобы она помогала, а не мешала?

Рассмотрим самые простые способы увеличить продажи используя CRM систему. Следование этим правилам - повысит производительность отдела продаж, сделает работу по продажам более предсказуемой и прозрачной, увеличить количество контактов с "остывающими" клиентами, что в итоге приведет к увеличению продаж. Итак, начнем:

1. Менеджеры должны взять за правило заносить все потенциальные продажи - после холодных звонков, после входящих звонков, посещения клиента, заявки с сайта и пр - в CRM систему и фиксировать их как сделку, указывая источник появления клиента, субъективную информацию о вероятности и сумме сделки, все контактные данные клиента.

2. Нужно разработать в компании систему статусов текущих лидов, в зависимости от того как именно идет процесс продаж в данной компании. У кого-то это будет 3-4 статуса, а кого-то 15. Например, "Новая сделка", "Отправлено КП", "КП рассматривается", "Работа с возражениями", "Обсуждение договора", "Выиграна", "Проиграна". Желательно, чтобы каждая сделка последовательно перемещалась между статусами, то есть их нужно еще и в определенной последовательности сделать.

3. Необходимо определить периодичность контакта с клиентом в зависимости от статуса. Например клиента в статусе "Новая сделка" можно побеспокоить через 1-2 дня. А с клиентом в статусе "Обсуждение договора" крайне желательно контактировать каждый день.

4. Заставить менеджеров вносить все детали переговоров с клиентом в CRM систему в виде комментариев, задач, прикреплять отправленные КП. За полнотой информации должен следить начальник отдела продаж. Он должен просматривать каждую сделку и добиваться от менеджеров, чтобы в црм системе было достаточно информации, чтобы он, незнакомый с клиентом, понимал о чем идет речь.

5. Для того, чтобы менеджеры стремились работать в CRM системе необходимо привязать их вознаграждение к показателям которые рассчитывает система. Сделаем отчет в системе - например, Дмитрий продал на 1 млн, его вознаграждение 2% = 20 000. Первые месяцы может оказаться ситуация что менеджер на самом деле продал на 2 млн, просто часть сделок не внес в систему. Такого менеджера нужно предупредить, что с вводом системы в действие - ему не засчитают эти продажи не указанные в системе, показать ему - как смотреть его сумму выигранных сделок и еще раз объяснить что данные для расчета будут браться из системы. Обычно на следующий месяц - все сделки оказываются внесены. Если же ситуация повторяется, то нужно жестко настоять на начислении только той суммы которая указана в системе. Если не проявить твердость, то данные так и будут проходить мимо системы.

6. Необходимо поделить клиентов на различные сегменты, чтобы в дальнейшем их анализировать по отдельности. Например самое простое - розничные и оптовые покупатели. У них будут разные периоды повторных обращений, разные суммы сделок и средний чек. Подумайте как еще можно разделить ваших клиентов - например по отраслям, по продуктовым группам, по городам и пр. Составив такой список сегментов нужно внести их в CRM систему, и заставлять менеджеров обязательно относить клиента к соответствующему сегменту. Через некоторое время вы увидите в статистике и отчетах данные в целом и по сегментам. Например средняя сумма сделки будет 25 000 рублей и ее средняя продолжительность 10 дней, а если смотреть по сегментам, то у оптовиков будет 100 000 и 1 день, а у розничных 1 000 руб и 30 дней. Такая информация даст вам возможность более внимательно подойти к каждой группе клиентов и увеличить продажи каждого сегмента.

7. Внимательно вносите контактные данные клиентов, так как их email адреса будут использованы для email рассылок, номера мобильных телефонов для sms-рассылок и информирования. Когда у вас есть все контактные данные, и клиенты сегментированы, вы легко сможете массово отправить SMS "оптовикам" о повышении/снижении цен или новой акции. Если в CRM системе подключена телефония - то вы сможете видеть карточку клиента при входящем звонке, но, конечно, при условии что вы правильно внесли его номер в карточку.

8. Подключите в CRM систему больше сотрудников: бухгалтера, чтобы он проставлял оплаты по выставленным счетам, юриста, чтобы можно было быстрее согласовывать изменения в договорах, руководителя отдела продаж для контроля, генерального директора для просмотра стастистики.

 

Афоризмы для размышлений

Подобно тому, как ветки и плоды украшают дерево, а густой лес – гору, так мужа украшают его дети и его жена. Человек, у которого нет ни братьев, ни жены, ни сыновей, незначителен в глазах своих врагов. Он подобен дереву, растущему на перекрестке дорог: каждый прохожий рвет его плоды, все звери полевые объедают его. Писец ассирийского царя Синахериба (время правления 705—681 гг. до н.э.)

Примечание об ответственности за содержание статей

Информация в статьях этого раздела носит информативный характер и не является инструкцией к действию или услугой каталога статей Jerbo.ru. Мнение сотрудников и администрации белого каталога статей Jerbo может не совпадать с мнениями изложенными в материалах этого раздела, и остаются на усмотрение авторов статей.

Использование (копирование) материалов каталога статей Jerbo.ru разрешается только при использовании активной ссылки на каталог http://jerbo.ru.