28.10.2021
Форматы обучения для специалистов отдела продаж
Автор: trenug    13.12.2012 21:14    Печать

Согласование целей обучения при работе с внешним бизнес тренером - один из наиболее сложных этапов для компании при обучении торгового персонала. Правильный выбор формата позволяет правильно расставить приоритеты и упростить согласование.

Приглашение тренинговых центров или независимых тренеров, в настоящее время, распространённый метод обучения сотрудников отдела продаж для малых компаний. Причем, независимо от направления деятельности компаний и целевой направленности тренинга: (тренинги активных продаж, холодные звонки или розничные продажи), в качестве приоритетной задачи подготовки торгового персонала, ставиться увеличение продаж. Но при этом, определение основной задачи обучения в виде "тренинг продаж должен повысить объем реализации" или "обучение должно способствовать росту продаж", для самого тренера, подобная постановка задачи бессодержательна.

Это связано с двумя причинами. Во-первых, по тому, что это и без того самоочевидно. А во-вторых, поскольку не дает сведения о том, за счет повышения эффективности работы, по каким направлениям, компания ожидает прирост своих продаж. Первоначальным, и потому наиболее важным этапом разработки программы обучения для сотрудников отела продаж, является планирование перечня целей подготавливаемого обучения. Но поскольку количество таких задач может оказаться очень большим, то изначально нужно выбрать формат программы, что бы закрепить ключевую цель. И только после этого, переходить к детализации дополнительных целей.

Основными целевыми форматами при проведении обучения торговых подразделений, служат следующие форматы: "Базовое обучение" - тренинг основной целью, которого является передача сотрудникам информации об алгоритме совершения продаж и базовых методик взаимодействия с клиентами. Как правило, обучение в этом формате, проводиться с целью повышения производительности работы начинающих "продажников" или для введения корпоративного стандарта продаж и сопровождения клиентов. При данном виде тренинга, бизнес тренер ориентироваться на передачу алгоритма ведения продаж, и обучению прикладным приемам, а не на раскрытие индивидуальных способностей сотрудников. "Актуализация и выравнивание навыков". Фактически, данный вариант подготовки является частным случаем "базового обучения". Этот формат тренинга проводится когда, руководство хочет обучить новичков и закрепить (и актуализировать) навыки (и знания) опытных менеджеров, ранее проходивших обучение.

"Целевое обучение" - обучение, направленное на выполнение актуальных задач, поставленных руководителем перед отделом. Подобной задачей, может быть развитие целевых навыков, по которым сейчас у менеджеров отдела продаж присутствуют проблемы (к примеру "Проведение холодных звонков", "Обработка возражений ", "Развитие клиента" и т.д.). Или обучение методикам продвижения приоритетных товарных групп (или работы с отдельными клиентскими категориями) выделенным руководством отдела. "Повышение персональной эффективности".

Обучение, направленное на раскрытие персональных способностей продавцов, для роста показателей продаж, и передачу разнообразного круга техник и приемов ведения продаж. Как правило, подобное обучение, организуется для опытных специалистов. "Мотивация на повышение продаж". В этом случае, основной задачей тренера станет не столько передача более эффективных приемов или техник, сколько эмоциональная мотивация участников и симулирование их на новые успехи в продажах.

Данный вид обучения, целесообразен только в преддверии сезонного пика продаж и дает большую отдачу при организации для опытных специалистов. После того, как, согласован формат тренинга, и тем самым, выбрана основания цель обучения, можно переходить к детализации сопутствующих задач, планируемых к тренингу. И здесь, уже будет полезно подключать к дальнейшей подготовке программы обучения специалистов тренинговых центров.

Тренинги и семинары продаж Краснодар. Николай Берестин

 

Афоризмы для размышлений

Добро хорошо тогда, когда это истинное добро. Справедливость же всегда бессмертна. Кривыми путями не добраться барке до гавани. Лишь тот, кто честен и добр, благополучно достигает берега. Неизвестный автор

Примечание об ответственности за содержание статей

Информация в статьях этого раздела носит информативный характер и не является инструкцией к действию или услугой каталога статей Jerbo.ru. Мнение сотрудников и администрации белого каталога статей Jerbo может не совпадать с мнениями изложенными в материалах этого раздела, и остаются на усмотрение авторов статей.

Использование (копирование) материалов каталога статей Jerbo.ru разрешается только при использовании активной ссылки на каталог http://jerbo.ru.