Распродажи, скидки, промо-акции - это особое явление, получившее широкое распространение в нашей стране в конце двадцатого века. Скидка - это самый любимый инструмент продвинутого маркетолога в условиях жесткой конкуренции, так как он позволяет поднять уровень продаж в несколько раз. Но с точки зрения психологии, частое злоупотребление бонусами, акциями и распродажами в конкретной торговой точке может повлечь за собой прямо противоположный эффект.

Самый известный эксперимент со скидками проводился в одном из университетов Соединенных Штатов Америки. Этот университет всегда славился своей насыщенной театральной программой, и студенты решили проследить закономерность между восприятием театральной постановки зрителями, купившими билеты со скидкой и без скидки. Студентов разделили на три группы - одной группе продавали билеты по полной цене, второй со скидкой в 30%, а третьей - со скидкой в половину стоимости. Эта распродажа получила, как может показаться, совершенно нелогичный результат - спектакли больше всего понравились тем зрителям, которые купили билеты по полной цене.

Похожий по результатам эксперимент был проведен психологом Дэном Ариэли. Он предлагал двум группам людей совершенно одинаковый препарат - простой витамин С, но говорил им, что он является особым лекарством под названием Veladone. Следом он воздействовал на участников обеих групп электрошокером и предлагал им оценить болезненность ощущений до приема данного препарата, и после него. Стоит отметить, что в брошюрах с описанием "чудо-лекарства" Veladone для одной группы цена составляла три доллара, а для другой - несколько центов. Как и следовало ожидать, люди, чьи ампулы "стоили" три доллара, почувствовали гораздо меньше боли, чем участники группы с "меньшим бюджетом", хотя продолжительность воздействия и интенсивность электрического тока во всех случаях были одинаковы.

В тот момент, когда потенциальный покупатель увидел скидки на какой-либо товар, в его голове возникают двойственные ощущения. Конечно, его самая первая реакция - положительная, ведь он рад возможности сделать покупку по более дешевой цене. Однако, в том случае, если магазин практикует разнообразные распродажи и акции постоянно, в сознание покупателя может закрасться тревога, что товар просто никто не покупает, а значит, он довольно низкого качества. То есть скидка для покупателей одновременно и возможность купить товар по более выгодной цене, и тревожный сигнал, который сообщает о невысоком качестве продукте.

Для продавца дисконт или акция - это тоже довольно двойственный инструмент в зависимости от грамотного использования, который позволяет приобрести хотя бы минимальную прибыль с товара, совершенно не пользующегося популярностью или увеличить объемы продаж. И характер предоставленного бонуса зависит от того, насколько грамотно предприниматель строит политику скидок.

К примеру, целевые скидки (предназначены для отдельной аудитории - детей, пенсионеров и т.д.) используются для стимулирования той группы потребителей, которая не является основной для конкретного бизнеса. Например, если главным потребителем услуги или товара пенсионеры Украины, то предоставлять им скидку на какой-либо товар - значит вызывать у них подозрение о том, что товар уже давно не пользуется популярностью. Из-за этого подобные акции в Киеве и любом другом городе, вызванные неграмотностью руководства, могут привести к спаду продаж.

Самое главное, в чем должен быть убежден покупатель при приобретении товара со скидкой - это то, что эта акция никак не связана залежалостью или невысоким качеством товара. А покупателям мы советуем тщательно ознакомиться с его характеристиками и отзывами от других покупателей, которые уже приобрели уцененный товар.

Несмотря на то, что дисконты, акции и бонусы - это рыночные инструменты, которые часто имеют завуалированный характер, при четком понимании причины предоставленной скидки, потребитель товара или услуги может сэкономить и получить значительную выгоду.