17.10.2019
Прокачаем переговорные скиллы, или Как проводить эффективные переговоры
Автор: Proriv    01.02.2019 16:11    Печать

Итак, Вы решили вопрос, как подобрать ассортимент для стикерной акции.

Для проведения акции крайне важна выигрышная цена товаров на полке. Цена на полке напрямую зависит от цены, по которой Вы закупаете товар для стикерной акции (если Вы – сеть магазинов) или от стоимости производства и сырья, если Вы – производитель непродовольственных товаров.

Дополнительная опция – получить выгодные условия оплаты для данных закупок.

Ну и конечно же, для акционной поставки важна надежность поставщика. Срыв поставки по стикерной акции сведет «на нет» все усилия по выбору ассортимента, подготовке и производству рекламных материалов и негативно скажется на имидже компании.

Итак, Как получить товар/сырье/услуги по производству по хорошей цене на хороших условиях и обезопасить себя от срывов поставки? И тем самым обеспечить стикерную акцию самым главным – уникальным и качественным товаром по привлекательной цене?

Верно, нужно провести эффективные переговоры с поставщиками/производителями товаров.

Ниже представлены полезные приемы, которые сделают переговоры эффективными.

«Сам себя не похвалишь…»

В начале переговоров важно познакомить контрагента с Вашей компанией, провести самопрезентацию, показать портфолио успешных проектов (например, сообщить, где могли видеть нашу продукцию, либо фото уже проведенных акций). В отличие от любых переговоров, для стикерных акций крайне важно объяснить саму суть акции, поскольку не все понимают, о чем идет речь. Большинство поставщиков, в том числе иностранных, знакомы с такими акциями как потребители, но не понимают специфики организации акций в деталях. Полезно отправлять фото как российских, так и зарубежных стикерных акций. Все делают ЭТО! Довольно регулярно☺ Значит, это не может быть не прибыльно.

Ниже примеры проведения стикерных акций в Германии, Польше и, конечно, России.

Часто полезно делать акцент на масштабность («по всей России и СНГ», «во всем мире»), и надежность («20 лет поставляем рюкзаки», «проводим акции вот уже 10 лет»).

«Прощупать почву»

При первичных переговорах полезно НЕ ОЗВУЧИВАТЬ необходимые Вам цену и коммерческие условия. Вполне возможно, что, опасаясь конкуренции, поставщик превзойдет Ваши ожидания и даст цену ниже требуемой. Или отсрочку дольше. Всегда остается возможность озвучить требования после получения коммерческого предложения.

«Покер»

При проведении тендера на поставку товаров, сырья для товаров, для стикерной акции или услуг по производству требуемых моделей, сравниваем между собой предложения с учетом качества товара, цены, условий, сроков поставки, удобства логистики, надежности поставщика. Выбираем лучшее предложение и 2-3 запасных. Сравниваем с первоначально заданными параметрами. Даем всем участникам обратную связь (особенно лучшим, но и аутсайдерами не пренебрегаем). Сообщаем их текущий рейтинг в тендере и предлагаем «повысить ставки», т.е. улучшить цену, либо условия с учетом предложений конкурентов. Вполне возможно, что аутсайдеры догонят №1. «Раскрывать карты» и сообщать, кто именно из конкурентов дал цену лучше нежелательно, но можно сообщать, что есть цена лучше (и даже говорить, какая это цена).

Как насчет блефа? Можно озвучивать участникам цену ниже той, которую предложил №1. И торговаться с №1 (ведь он не достиг целевой цены). Для переговоров в России типично небольшое преувеличение требуемой «подвижки», для стран Азии и Востока часто преувеличивают требуемый размер скидки в несколько раз. Однако, блеф могут раскрыть и в следующий раз блефовать будет сложнее☺

«Лесенка желаний»

Часто не удается добиться требуемой цены или условий для первого заказа, а закупить товар все равно нужно. Что делать? Неохотно соглашаться, но озвучивать, что в следующий раз (заказ, месяц, год) мы вернемся к этому вопросу. Часто улучшения проходят в несколько этапов (типично для согласования отсрочки). Главное, действительно не забывать возвращаться, увлекшись подготовкой ассортимента для новой стикерной акции☺

«Накопительный эффект»

При повторных закупках важно не забывать вести переговоры по улучшению цен/условий. Не только, если пришлось закупить по невыгодной цене в прошлый раз. Даже если цена Вас устраивает, не останавливайтесь. Нет предела совершенству. Особое внимание крупным заказам, превышающим регулярные (например, обычно проводите стикерную акцию в 100 торговых точках, а сейчас в 1000. Для таких заказов улучшения м.б. разовыми. При нежелании/невозможности перейти к улучшенным условиям оплаты на постоянной основе («навсегда»), можно также достигать разовых улучшений для конкретных заказов.

«Помедленнее, я записываю»

Как можно детальнее и проще излагайте контрагенту те условия, которые Вы хотите получить. Особенно важно для иностранных поставщиков и многоэтапных платежей. Отлично помогают схемы и графики. Не стесняйтесь уточнять, правильно ли понял контрагент Ваши пожелания. При сравнении предложений важно четко разобраться и зафиксировать, что предложил каждый поставщик. Возможны нюансы, возможно недопонимание.

«Слово купеческое»

Деловая репутация (имидж) покупателя, т.е. Вас, оказывает значительное влияние на привлекательность сотрудничества для поставщика. Имидж «надежного клиента» увеличивает количество поставщиков, заинтересованных в сотрудничестве. Уверенные в покупателе продавцы легче идут на уступки при торге не только по условиям, но и по цене. А зачастую при ограниченном количестве востребованного товара будут предлагать партию в первую очередь Вам. Т.е. платежная дисциплина (а также вежливость и общая адекватность) поможет заполучить уникальный товар, что особенно важно для стикерной акции.

«Жесткие переговоры или win-win cooperation»

Жесткие переговоры: агрессивная манера ведения переговоров, ультиматумы, угрозы штрафов и разрыва сотрудничества, обман и т.п. отсутствие в заинтересованности в получении своей части выгоды поставщиком. Такой метод хорош для краткосрочного сотрудничества в условиях совершенной конкуренции (поставщиков много, клиентов мало). Чреват аналогичным отношением к покупателю при изменении условий на рынке, отсутствием заинтересованности в результате для покупателя, появлением ответного желания обмануть, насолить, поставить некачественный товар и т.п.

Win-Win (взаимная выгода) больше подходит для создания долгосрочных отношений, для партнеров «одинаковых размеров», небольшом количестве участников рынка. Для подобных переговоров полезно использовать технику погружения и вовлечения контрагента.

Стиль переговоров выбирается закупщиком исходя из ситуации, личных особенностей переговорщиков с обеих сторон (например, некоторые нации любят эмоциональные споры). Элементы разных стилей могут комбинироваться. Жесткие переговоры могут выглядеть как win-win и наоборот. Главное следить за цифрами, а не за эмоциями. Пример: «Нам нужна хорошая цена/уникальная модель для стикерной акции, иначе продажи будут слабыми, и все затраты на акцию будут бессмысленными». (Требование жесткое, но пояснение, зачем это нужно делает его более похожим на стиль win-win)

«Вовлеченность»

Полезно вовлекать поставщика/производителя в процесс подготовки акции и даже подбора ассортимента. Заинтересованность контрагента в результатах акции позволяет повысить Ваши продажи. Поставщик не должен хотеть только отгрузить товар Вам и получить деньги. Ему должно быть интересно, как продается его товар в акции, какое наименование продается лучше, почему, какая специфика есть у магазинов, где проходит акция, какие есть сложности и что можно улучшить. Иногда эта вовлеченность может обуславливаться личной добросовестностью и стремлением к долгосрочному сотрудничеству, а иногда результативным является условие возврата нереализованной продукции по окончании стикерной акции. Здесь покупатель и поставщик делят риски по проведению эффективной акции. И вместе делают «работу над ошибками» перед проведения новых акций.

«Я тут первый день» / «Меня не проведешь!»

Компетентность и некомпентность закупщика. Для получения лучших условий можно демонстрировать как компетентность в товаре и «правилах игры», так и наоборот. Можно рассказывать, что я с другого рынка, а там все на отсрочках. Или наоборот своей осведомленностью препятствовать попыткам поставщиков «обвести Вас вокруг пальца». Опять же есть комбинированный подход: «Я хорошо разбираюсь в организации стикерных акций, но в разработке идеальной модели рюкзака Вы гораздо более компетентны, поэтому я очень ценю Ваше мнение».

«Рыба ищет, где глубже»

Постоянный мониторинг поставщиков/производителей. Как правило, новые поставщики для начала сотрудничества готовы пойти на лучшие условия. Ведь стикерные акции проходят регулярно каждые 2-3 месяца.

12. «Старый друг лучше новых двух»

Как правило, старые «поставщики» надежнее и не требуют затрат времени на изучение особенностей Вашей работы, подписание договоров и т.п. Поэтому для следующих заказов цены иногда могут не понижаться, а повышаться☺ с чем нужно бороться, сравнивая старых поставщиков с новыми при последующих заказах. При подготовке стикерных акций иногда приходится выбирать, что важнее: цена чуть ниже, или уверенность в надежности поставщика (качестве, сроках поставки) при цене чуть выше. Полезно иметь альтернативных поставщиков по одному и тому же товару. Это позволит подстраховаться при очень крупной стикерной акции и делить объем закупок между ними.

13. «Учиться, учиться и еще раз учиться»

Проводите тренинги для закупщиков. Как внутренние (между сотрудниками Вашей компании), так и внешние (с приглашением сторонних тренеров). Обмен мнениями, разбор кейсов, ролевые игры, имитирующие различные сценарии переговоров – все это чрезвычайно полезно не только для начинающих, но и для «старичков» (поскольку с опытом появляются стереотипы и «замыленность» глаза»). Обратите внимание, что руководитель как правило не может быть эффективным тренером для своих подчиненных. Во-первых, все что знал и умел, он уже рассказал в процессе работы. Во-вторых, присутствие руководителя может смущать подчиненных при обмене опытом. Но разумеется, он тоже должен пройти аналогичный тренинг и поучаствовать в обсуждении и внедрении в практику новых методов, которые появились у сотрудников во время тренинга.

Надеемся, что эти идеи будут для Вас полезными. Наверняка часть из них Вы активно применяете в переговорах, а некоторые, подходящие именно для Вас возьмете на вооружение либо сформируете свои приемы на основе перечисленных. Разумеется, это далеко не полный перечень. Учиться искусству ведения переговоров можно бесконечно.

Команда Прорыв

Григорий Максимов, Софья Горковенко

Купонные и стикерный акции лояльности